آکادمی مهراز

یک کار فوق العاده این است که از دانسته ها و تجربیات دیگران، به نفع خودمان استفاده کنیم. یکی از راه های استفاده از تجربیات دیگران، خواندن کتاب های آن هاست. در علم متقاعد سازی، بسیار مهم است که نوشته های بزرگان این علم را بخوانیم، کسانی که از طریق مطالعه رفتار انسان ها، متوجه شده اند از چه راه هایی میتوانیم مخاطب خود را متقاعد کنیم.

نزدیک به ۳۰ کتاب برتر این علم و مهارت را که در سایت آمازون جزء پر فروش های این موضوع بوده اند را مطالعه کردم.

در این موضوع که بصورت متمرکز بر روی آن کار نشده، پیدا کردن ۳۰ کتاب کار راحتی نیست! چه برسد به تهیه و مطالعه آن.

از بین این کتاب ها، ۵ کتاب را انتخاب کرده ام که اگر شخصی این ها را بخواند، ۶۰ درصد این علم را بدست آورده و تنها می ماند عمل کردن به دانسته ها!!!

۵ کتاب متقاعد سازی

در این مقاله قصد دارم ۵ کتاب زیر را معرفی کنم. امیدوارم با تهیه، مطالعه و عمل به مطالب آن ها، تغییر را در زندگی حس کنید.

• نفوذ – رابرت چالدینی

• بله گرفتن – رابرت چالدینی، گلدستاین، مارتین

• هنر متقاعد سازی – جیم رندل

• تغییر ذهن ها – هوارد گاردنر

• قوانین نفوذ – رابرت گرین

کتاب نفوذ : روانشناسی فنون قانع کردن دیگران – رابرت چالدینی

Influence: the psychology of persuasion,1993

اولین کتاب متقاعد سازی: کتاب نفوذ

اگر کمی مطالعه داشته باشید در حیطه روانشناسی اجتماعی، حتما نام رابرت چالدینی را بعنوان یکی از سرشناس ترین افراد این حیطه شنیده اید.

دکتر چالدینی در این کتاب در هفت فصل به بررسی هفت تکنیک متقاعد سازی از نگاه روانشناسی پرداخته است.

• سلاح های مورد استفاده در جهت تاثیر
• قانون مقابله
• تعهد و ثبات
• اصل اثبات اجتماعی
• علاقه
• کمیابی

هفت فصل این کتاب را تشکیل می دهند.

کتاب نفوذ به مدت ۲۵ سال در دانشگاه استنفورد تدریس شده و در لیست ۱۲ کتاب برتر مدیریتی جهان قرار گرفته است.

این کتاب در انتشارات هورمزد به چاپ رسیده و خانم گیتی قاسم زاده این کتاب را به فارسی ترجمه کرده است.

یکی از جملات معروف دکتر چالدینی در این کتاب این است که :

آن دسته از افرادی که بلد نیستند جواب مثبت از مردم بگیرند، خیلی زود سقوط میکنند

و آن هایی که این توانایی را دارند باقی می مانند و کار خود را رونق می دهند.

کتاب بله گرفتن! ۵۰ شیوه علمی متقاعد سازی و نفوذ بر دیگران – چالدینی، مارتین، گلدستاین

yes! 50 scientifically proven ways to be persuasive.

دومین کتاب متقاعد سازی: بله گرفتن.

اثر دیگری که مدت زیادی در نیویورک تایمز و آمازون جزو کتاب های پرفروش و پر مخاطب قرار می گرفته است.

این کتاب در سال ۲۰۰۸ برای اولین بار چاپ شد. تا امروز که فقط ۱۰ سال از چاپ اولیه می گذرد، کتاب بله گرفتن به ۱۸ زبان دنیا ترجمه و ۱ میلیون و ۲۰۰ هزار نسخه از آن چاپ شده است.

سال ۱۳۹۲ برای اولین باز به زبان فارسی ترجمه شد.

کار ترجمه این کتاب را خانم دکتر فاطمه باقریان و مریم تاجمیرریاحی انجام داده اند و انتشارات ارجمند نشر این کتاب را به عهده گرفته است.

در کتاب بله گرفتن، ۵۰ روش برای متقاعد کردن مخاطب، بر پایه فروش ارائه شده است.

کتاب هنر متقاعد سازی. چگونه ذهن ها را به حرکت درآورید؟ – جیم رندل

art of persuasion – how to move mind

سومین کتاب متقاعد سازی: هنر متقاعد سازی

به نظر من، جیم رندل در این کتاب شاهکار کرده !!!

جناب جیم رندل ۱۵ اصل متقاعد سازی را با زبان کاملا ساده و روان به صورت یک سناریو آورده است.

در این کتاب نیمه مصور، هر صفحه به دو قسمت تقسیم شده و نویسنده مطلب خود را به صورت داستان و با تصاویری زیبا ارائه می کند.

جیم رندل در این کتاب جامعه هدف خود را عموم مردم قرار داده است که تا حدی توانسته به هدف خود برسد.

این کتاب در ۲۹۴ اسلاید و ۱۵۹ صفحه، ۱۵ اصل متقاعد سازی را بیان کرده است.

این کتاب در سال ۱۳۹۳ برای اولین بار توسط خانم مریم منتظر به فارسی ترجمه شده و انتشارات پردیس آباریس کار نشر این اثر جیم رندل را انجام داده است .

کتاب تغییر ذهن ها . هنر و علم تغییر ذهن خود و دیگران – هوارد گاردنر

changing minds: the art and science of changing our own and other people’s minds

هوارد گرادنر، اسمی آشناست برای افرادی که در حیطه هوش مطالعاتی داشته اند.

هوارد گاردنر در کتاب تغییر ذهن ها در ۱۰ فصل به صورت بسیار تخصصی و با استفاده از مفاهیم انتزاعی در مورد نحوه تغییر دادن اذهان دیگران و خود توضیح می دهد.

• محتوای ذهن
• شکل های ذهن
• قدرت نظریه های اولیه
• رهبری جمعیت متنوع
• رهبری یک نهاد: چگونه با جمعیتی همسان برخورد کنیم.
• تغییر غیر مستقیم ذهن ما از طریق کشفیات علمی
• تغییر دهن در موقعیت های رسمی
• تغییر ذهن: نگاه نزدیک
• تغییر ذهن خود
• آینده ی تغییر ذهن

این ده مورد، سرفصل هایی است که هوارد گاردنر در مورد آن ها در کتاب خود بحث کرده است.

این کتاب بیشتر به جنبه علمی بودن متقاعد سازی صحبت کرده است .

این کتاب اولین بار در سال ۸۶ توسط نشر نی منتشر شده. و در سال ۹۵ نوبت پنجم چاپ آن طی شده است.

مترجم این کتاب، آقای سید کمال خرازی است.

قوانین نفوذ – رابرت گرین

art of seduction

رابرت گرین مربی و نویسنده امریکایی، شخصی است که بخاطر نظرات و تالیفاتش در حیطه شهرت و قدرت مشهور شده است.

در این کتاب با استفاده از داستان های تاریخی، افرادی همچون سوکارنو، لنین، چارلی چاپلین، ناپلئون بناپارت، محمد رضا پهلوی، جان کندی، پیتر سوم و چند انسان موفق دیگر (در حیطه خودشان) شیوه های متقاعد سازی ای که آن ها استفاده می کردند را مورد بررسی قرار داده است.

جناب محمد رضا آل یاسین مترجم معروف کشورمان، این کتاب را ترجمه و انتشارات هامون در سال ۹۴ برای اولین بار این کتاب را منتشر کرده است.

آموزش متقاعد سازی در فروش همدان

طراحی سایت در همدان

سایت اصلی : آکادمی مهراز

تبلیغات و بازاریابی، تجارت امروز را فرا گرفته است. نمی توان حضور و لزوم تبلیغات را در زندگی امروزه نادیده گرفت. هر مشتری روزانه با طیف گسترده ای از تبلیغات روبرو است و صاحبان کسب و کار و مشاغل باید بتوانند نظر مشتریان را به سمت برند خود جلب کنند. متقاعد سازی مشتری برای اینکه از برند و کسب و کار شما خرید کند، کار دشواری است و نیاز به مهارت و دانش کافی دارد. شما باید بتوانید با روش های اصولی، مشتری را از میان انواع تبلیغات رنگارنگ، به سمت خود بکشانید.

اهمیت متقاعد سازی مشتری و اطرافیان:

هنر متقاعد سازی دیگران تنها در کسب و کار و فروش محصول بکار برده نمی شود، بلکه داشت این علم و هنر می تواند شما را در مواجه با افراد مختلف یاری دهد. اهمیت متقاعد سازی دیگران از دیرباز مورد توجه مشاغل بوده و امروز مورد توجه عموم جامعه قرار دارد. روانشناسان و کارشناسان زیادی هستند که با تحقیقات خود توانسته اند در این مسیر پیشگام باشند. امروزه ثابت شده است که هر فرد بالغ روزانه با بیش از پانصد تا ششصد نوع تبلیغات مواجه می شود و این هنر کسب و کار است که بتواند، از بین این تعداد تبلیغات و بازار رقابتی، مشتری را به سمت خود بکشاند.

متقاعد سازی مشتری، به معنی قانع کردن مشتری برای خرید از برند شماست.

متقاعد سازی مشتری یعنی چه؟

متقاعد سازی مشتری بدین معنی است که بتوان با صحبت کردن و قانع کردن مشتری، وی را متقاعد سازید که آنچه شما درباره ی کالا و یا خدمات خود ارائه می دهید را قبول کرده، ترغیب شود که خدمات شما را بپذیرد و حاضر شود برای آن بهایی پرداخت کند.

در ادامه شما را با چند روش ابتدایی متقاعد کردن مشتری آشنا می کنیم:

• باید بتوانید در مشتری احساس نیاز ایجاد کنید:

یکی از ابتدایی ترین روش های متقاعد سازی مشتری این است که در ذهن وی احساس نیاز ایجاد کنید. اگر کالا یا خدمات شما مرتبط با نیازهای ابتدایی انسان باشد، بیشتر نتیجه خواهد داد. از جمله نیازهای ابتدایی انسان می توان به پناهگاه، عشق، خوراک، عزت نفس و مواردی ازین دست اشاره کرد. باید با مشتری به گونه ای وارد مذاکره شوید که وی احساس نیاز به کالای شما در ذهنش ایجاد شود و حس کند با خرید از کالا یا خدمات شما، نیازهایش رفع خواهد شد. حتی می توانید نیازهای که در ذهنشان قبلا وجود داشته را بیشتر برانگیخته کنید.

• سعی کنید نیازهای اجتماعی مشتری را مورد هدف قرار دهید:

بعد از نیازهای اولیه، باید به نیازهای اجتماعی بشر توجه کرد. مانند نیاز به دوست داشته شدن، باکلاس بودن، محبوبیت در میان جمع. سعی کنید از افراد مشهور در تبلیغات خود استفاده کنید چرا که مردم تمایل دارند، در خرید محصول شبیه افراد مشهور باشند تا از طریق همانندسازی با آن ها، اعتبار اجتماعی مطلوبی برای خود کسب کنند.

برای متقاعد سازی مشتری از کلمات با بار مثبت استفاده کنید.

• تاثیر پیشنهاد اول را به مشتری نادیده نگیرید:

اولین پیشنهاد در جهت گیریِ شناختیِ ذهن افراد، تاثیر گذار است. تاثیر اولین پیشنهاد بر روی مشتری، از پیشنهادات بعدی بسیار بیشتر است و می تواند در تصمیم گیری وی اثری مثبت بگذارد.

به عنوان مثال می توان گفت اگر بر سر مبلغی قرار است با مشتری به توافق برسید، سعی کنید اولین پیشنهاد را شما بدهید. هر چند پیشنهاد شما بالا باشد، احتمال اینکه بتوانید با مشتری و با رقمی کمتر و مشابه به توافق برسید بسیار زیاد است.

• از کلماتی که بار معنایی مثبت دارند استفاده کنید:

سعی کنید از کلماتی که بار معنایی مثبت دارند استفاده کنید و کلمات با بار منفی را بکار نبرید. کلماتی با بار منفی، حس منفی در مشتری ایجاد می کنند، هر چند با کلماتی که بار مثبت دارند مترادف و هم معنی باشند. شاید ذکر یک مثال کمک به درک بیشتر این موضوع کند؛ فرض کنید روی یک کالا نوشته شده است: این محصول به طور کامل از مواد طبیعی تهیه شده است. یا اینکه نوشته شود: در این محصول ازهیچ نوع مواد شیمیایی استفاده نشده است. تاثیر مثبت کلماتی مانند ارگانیک و طبیعی، بیش از تاثیر منفی کلماتی مانند شیمیایی است. اگر بگویید محصول ما کامل است، ویژگی های مثبت تری در ذهن مخاطب ایجاد می کند تا بگویید این محصول بدون ایراد است.

برای متقاعد سازی مشتری روش های متعددی وجود دارد.

• از قانون بده بستان برای متقاعد سازی مشتری ها استفاده کنید:

اگر برای شخصی کار یا خدماتی انجام دهید، شخص مقابل سعی دارد خود را متقاعد کند که لطف شما را پاسخ دهد. شما می توانید با استفاده از این اجبار اجتماعی، مشتری را به سمت برند خود بکشانید. باید بتوانید به مشتری امتیازی بدهید تا وی متعاقد شود از کالا یا خدمات شما استفاده کند. کیوسک هایی که به مشتریان خوراکی های خوشمزه یا چای و دمنوش و … عرضه می کنند ازین قانون استفاده می کنند. همچنین انواع تخفیفات که مشتری را وادار به خرید می کند در این دسته جای می گیرند؛ مانند تبلیغاتی که گفته می شود در ازای خرید یک محصول، دو محصول به شما هدیه می دهند.

• نایاب بودن و کمیاب بودن از دید مشتری، برایتان ارزش ایجاد می کند:

یکی از اصل های مهم در نفوذ و تاثیر گذاری در دیگران و به طور خاص مشتریان، در دسترس نبودن است. کمیاب بودن در نظر مردم باعث ایجاد جذابیت خواهد شد. مثلا اگر در فروشگاهی فقط چند عدد از کالایی خاص وجود داشته باشد، مشتریان ترغیب خواهند شد که آن را بخرند. در مثال قابل لمس تر می توان گفت، فروشندگان دوره گرد یا دستفروشی که فریاد می زدند که تنها چند عدد از کالایشان در بساطشان باقی مانده، معمولا بساط شلوغتری نسبت به سایرین دارند، چه را که مشتری را ترغیب می کنند تا جنس تمام نشده به سمت آن بشتابند. این روش از تاثیرگذاری بر روی مشتری، معمولا مورد توجه هنرمندان و نویسندگان است که معمولا نسخه ها و تیراژ آثار هنری خود را کم تولید می کنند تا با کاهش آن در بازار، مشتری حس کند با اثری خاص و کمیاب روبروست.

آموزش متقاعد سازی در فروش

طراحی سایت در همدان

سایت اصلی : آکادمی مهراز